Studie: Nur 15 Prozent der Unternehmen set­zen Warenkorbabbruch-E-Mails ein

Welche E‑Mails nut­zen Unternehmen, um Interessenten gezielt zu Käufen zu moti­vie­ren? Um diese Frage dreht sich die vierte Benchmark-Studie von RedEye. Der Dienstleister unter­suchte die E‑Mail-Kommunikation 189 bri­ti­scher Versandhändler, Reiseanbieter und Versicherungen. Die Analyse zeigte unter ande­rem, dass nur jedes siebte Unternehmen Interessenten an abge­bro­chene Kaufprozesse erin­nert und damit viel Umsatzpotenzial verschenkt.

Trotz der wach­sen­den Möglichkeiten ver­hal­tens­be­zo­ge­ner E‑Mail-Kommunikation setzt die Mehrheit der unter­such­ten Unternehmen wei­ter­hin auf unge­zielte Massenmailings ohne vor­her­ge­hende Segmentierung. Insgesamt star­ten 66 Prozent der Unternehmen den Kundenlebenszyklus mit einer Willkommens-E-Mail. 46 Prozent nut­zen Follow-up-Mails, um Kunden zu wei­te­ren Käufen zu moti­vie­ren. Aber nur 15 Prozent ver­sen­den auch inhalt­lich indi­vi­du­ell rele­vante E‑Mails an Warenkorbabbrecher und damit echte Behavioural-E-Mails. Dabei erzie­len Behavioural-E-Mails mit durch­schnitt­lich elf Prozent eine weit­aus höhere Conversion-Rate als nicht seg­men­tierte Willkommens-E-Mails mit vier Prozent.

Unter den ein­ge­setz­ten Behavioural-E-Mail-Lösungen erziel­ten spe­zi­fi­sche Branchen-Programme außer­or­dent­lich hohe Conversion-Erfolge. Follow-up-E-Mails an Urlaubsheimkehrer kamen auf durch­schnitt­lich 23 Prozent. Versicherungen erziel­ten eine Conversion Rate von 21,8 Prozent mit den E‑Mails, die Interessenten zu ihrem gespei­cher­ten Angebot zurück­führ­ten. Warenkorbabbruch-E-Mails von Versandhändlern erreich­ten eine durch­schnitt­li­che Umwandlungsquote von 17 Prozent.

Bei der Untersuchung zeigte sich aller­dings auch, dass der Erfolg einer E‑Mail nicht zwangs­läu­fig allein von ihrer Conversion-Rate abhängt. Das Zusammenspiel der E‑Mail-Programme im Kundenlebenszyklus ist ent­schei­dend. Beispielsweise erzie­len Willkommens-E-Mails über­durch­schnitt­lich hohe Öffnungs- und Klickraten und moti­vie­ren den Empfänger zur Aktivität auf der Website. Dieses Engagement des Nutzers ver­rät wie­derum viel über seine aktu­el­len Interessen und damit Ansatzpunkte für andere Aktivierungsmaßnahmen.

Details zu die­sen und ande­ren Ergebnissen führt die kom­plette Benchmark-Studie auf, die kos­ten­los per E‑Mail an [email protected] oder tele­fo­nisch unter +49 (211) 6355317–0 ange­for­dert wer­den kann.