Die Spreu vom Weizen trennen – Reaktivierung inaktiver Adressen

Kunden zu gewinnen ist nicht einfach. Sie zu verlieren schon. Dazu genügt ein einziger Klick auf den Abmeldebutton. Aber ist die Abmeldequote der einzige Indikator für unzufriedene Kunden? Zeigen Ihnen nicht auch inaktive Konsumenten durch ihre Verweigerung bereits die gelbe Karte? Oder sollten diese nicht eher als vorhandenes Potenzial interpretiert werden?

Wer steckt hinter den inaktiven Adressen? Sind es Kunden, die das Interesse an Ihnen verloren haben und sich einfach nicht die Mühe machen wollen, sich abzumelden? Oder verbergen sich hier schlummernde Interessenten, die einfach nur auf spannende Angebote von Ihnen warten?

Allein dieser Gedankengang zeigt: Nicht jede inaktive Adressen ist eine „tote“ Adresse. Das ist die Erkenntnis vor allem für Unternehmen, die häufig Mailings an große Datenbestände versenden. So hauchen Sie Ihren Nichtreagierern wieder Leben ein:

Schritt 1: Wie definiere ich eine inaktive Adresse? Verdeutlichen wir das an einem Beispiel: Ein Versender verschickt einmal wöchentlich einen Newsletter an 100.000 Adressen. 15.000 der Empfänger haben auf die vergangenen 20 Newsletter nicht reagiert. Keine Öffnungen. Keine Klicks. Kein Interesse?!

Der Versender zieht eine Bereinigung des Adressbestandes in Betracht, da die Newsletterinhalte für die inaktiven User offenbar nicht mehr wichtig sind. Aber 15.000 Adressen einfach kampflos aufgeben? Ein schmerzlicher Gedanke für jeden Datenbankeigner. Die effiziente Lösung: Lifecycle-Mailings! Diese transportieren je nach Status des Empfängers individuelle Botschaften – und das völlig automatisch.

Schritt 2: Der Versender legt einmalig durch vordefinierte Kontaktstrecken fest, welche Zielgruppen mit welchen Mailings angeschrieben werden sollen. Greifen wir die 15.000 Adressen aus unserem Beispiel auf: Wie können die Konsumenten mit Potenzial herausgefiltert und motiviert werden? Etwa indem Sie den Empfänger in einem Mailing nach seiner Zufriedenheit fragen. Oder ihn bitten, seine Daten zu aktualisieren.

Sprechen Sie Ihre Leser persönlich an! Zeigen Sie ihnen, dass Sie an ihren Meinungen und Bedürfnissen interessiert sind! Fordern Sie Ihre Kunden auf aktiv zu werden! Sobald eine Reaktion erfolgt, wandern die reanimierten Kunden wieder in den alten Datenbestand. Und die restlichen Adressen ohne Reaktion? Löschen oder war es einfach nicht die richtige Ansprache?

Schritt 3: Schreiben Sie die Nichtreagierer einfach nach einem vordefinierten Zeitintervall mit einem zweiten automatisierten Mailing an. Hier könnte ein Gewinnspiel oder ein Gutscheinangebot das Interesse der Empfänger wecken. Sie können diesen Prozess in weiteren Mailingserien fortführen.

Erst wenn die inaktiven Adressen auch nach der letzten definierten Ansprache nicht reagieren, sollten diese endgültig bereinigt werden. So werden leicht aus 15.000 inaktiven Adressen vielleicht nur noch 5.000. Ihr Vorteil? Sie müssen nicht erst aufwändige und kostenintensive Neukundenwerbung betreiben. Sie haben diese Kunden
bereits. Zudem stoßen Sie wichtige Kundenbindungsprozesse an.

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Über den Autor:
Sebrus Berchtenbreiter verfügt über langjährige Erfahrungen auf dem Gebiet des E-Mail Marketing. Als Mitgründer der promio.net GmbH hat er bislang rund 30.000 E-Mail Marketingkampagnen konzipiert und begleitet und ist als Vorstandsmitglied des DDV maßgeblich an der Einführung des Ehrenkodex E-Mail-Marketing beteiligt.

Über promio.net:

Die promio.net GmbH in Bonn verfügt in Deutschland als einer der Branchenpioniere über einen wertvollen Erfahrungsvorsprung in der Spitzengruppe der E-Marketing-Dienstleister. Das promio.net-Geschäftsmodell basiert auf den vier Standbeinen Adressmarketing, E-Mail-Versandlösungen und Online-Research sowie umfassende E-Marketing-Beratungsleistungen. Anfang des Jahres wurde promio.net zusammen mit dem Kunden VNR für ihre exzellenten Lifecycle-Kampagnen mit dem Marketing Sherpa Award ausgezeichnet.

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Über Nico Zorn

Nico Zorn ist Partner bei Saphiron Digital Strategy Consultants, einer Unternehmens­beratung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce. Zorn ist seit 1999 in der digitalen Wirtschaft tätig und beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit den Themen E-Mail Marketing und Conversion Rate Optimierung.

Kontakt
E-Mail: nz@saphiron.de
Tel.: +49 (0) 228 -286 98 82 -0

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